Oct 22

Trouver de nouveaux clients: biopsie d’une PME web!

Que votre PME offre des services et/ou des produits visant les consommateurs particuliers (B2C: Business to consumer) ou plutôt des entreprises (B2B: Business to business), la recherche de nouveaux clients intéressés par l’achat de ce que vous offrez est bien souvent une constante préoccupation pour les petites entreprises et les travailleurs autonomes.

Dans l’espoir de fournir différentes avenues possibles et différentes stratégies à d’autres compagnies en développement et afin que vous puissiez élargir votre propre bassin de clients, j’ai effectué une biopsie de notre agence web par rapport à la provenance de nos clients et des mandats de création de sites web de notre agence web.

Statistiques sur l’acquisition de nouveaux clients

N.B. Les catégories mentionnées dans les diagrammes ci-dessous sont expliquées en détail plus bas.

Statistique des clients

Statistiques sur l’acquisition de nouveaux mandats

Statistique des mandats

Explication des catégories des diagrammes

Vous pouvez remarquer que j’ai séparé en 7 catégories différentes les moyens utilisés afin de publiciser mes services professionnels :

  • Affichage sur des sites de travailleurs autonomes (agentsolo, elance) : Bien qu’il existe plusieurs sites dans ce genre, j’ai utilisé cette technique seulement pour ces deux sites Internet il y a déjà 2-3 ans. J’ai peu à peu délaissé cette approche sans néanmoins penser que celle-ci est moins efficace. Personnellement, je crois que j’aime un peu moins l’approche généralisée et que certaines demandes reçues ne reflétaient pas nécessairement mon offre de services.
  • Réseautage / Conférences / Événements professionnels : Comme le montre le graphique sur l’acquisition de nouveaux contrats, cette avenue fut pour moi très profitable puisque j’y ai rencontré divers professionnels avec lesquels nous avons établi des partenariats d’affaires efficaces et complémentaires.

LinkedinLinkedIn : J’utilisais et j’utilise encore ce réseau professionnel pour augmenter ma visibilité et créer de nouvelles opportunités d’affaires. Participer à des groupes et commenter des nouvelles (avec des opinions personnelles et réfléchies) fut particulièrement une bonne stratégie.

TwitterTwitter : Bien que je ne suis pas très actif sur ce réseau social (mais que je le suis de plus en plus!), j’ai pu établir de belles relations amicales et professionnelles avec diverses personnes reliées ou non à mon secteur professionnel.

Facebook iconeFacebook : Sur ma page d’entreprise Facebook, je partage des informations pertinentes par rapport à mon secteur d’activité ce qui me permet d’établir des liens de confiances avec les personnes qui suivent ma page.

  • Référencement SEO : Clients et mandats obtenus grâce à la performance du site web sur les moteurs de recherche (personnes ayant écrit différentes expressions clés dans Google pour trouver mon site Internet). Étant donné que le « rebranding » du nom de mon entreprise a eu lieu il y a environ 1 an et que j’ai donc un nouveau site web, celui-ci a commencé tout récemment à bien se positionner naturellement dans Google pour certaines expressions clées ce qui m’a permis de trouver de nouveaux clients.
  • Commentaires sur différents blogues : En m’intéressant aux articles écrits par d’autres entrepreneurs et en m’intégrant dans diverses communautés sur le web, j’ai pu me créer de nouvelles relations d’affaires et de nouveaux partenariats clés pour mon entreprise.
  • Références de connaissances : Références obtenues par d’anciens collègues de travail, anciens collègues d’études, et diverses connaissances via des sports et loisirs pratiqués
  • Références personnelles : Références acquises par des amis et membres de la famille

D’après les diagrammes, je remarque qu’une majorité des mandats et des nouveaux clients de Guerilla Web proviennent essentiellement de 3 catégories :

  1. Références obtenues par différentes connaissances d’anciens milieux de travail, d’anciens collègues d’études et de personnes avec qui je pratique certains sports et loisirs.
  2. L’association avec différents partenaires d’affaires que j’ai connus grâce à des conférences auxquelles j’ai participé, séances de réseautage et autres événements professionnels.
  3. Références obtenues grâce à des connaissances personnelles (famille et amis).

Mon opinion par rapport aux réseaux sociaux et autres présences en ligne

Je crois que les graphiques ci-dessus ne représentent pas à 100% la réalité par rapport aux moyens utilisés pour trouver de nouveaux clients. Voyez-vous, je crois que les catégories associées aux réseaux sociaux sont ici sous-représentées puisque dans plusieurs cas, les nouvelles « rencontres » établies sur ces plateformes m’ont parfois permis de créer des opportunités de rencontrer de nouvelles personnes durant des événements de réseautage. C’est de cette façon que j’ai fait la rencontre de différentes partenaires d’affaires: Adrien O’Leary de B-Unique (spécialiste en stratégies web), Mirzet Kadric de FLY Conseils (également spécialiste en stratégies web), Dorianne Deshais (rédactrice chevronnée), Pier-André Roy de Par Design, Isabelle Gagné de Point G Design et l’entreprise Activis.

Partenaires d'affaires

Je crois fortement aux partenariats d’affaires et c’est vers cette avenue que je concentrerai mes énergies pour l’année 2013. Le réseautage professionnel est sans contredit, prioritaire pour mon entreprise. C’est dans cette optique que je me suis joint récemment à un groupe de professionnels de ma région (BNI: références en Nord) constitué de gens passionnés avec lesquels je partage plusieurs points en communs, dont celui de l’importance de redonner à la communauté et de s’entraider non seulement sur un aspect professionnelle, mais également personnelle.

J’espère que certaines de ces stratégies sauront vous donner de nouvelles idées dans vos démarches d’affaires.
Chaque entreprise a une ou plusieurs techniques en particulier qui lui conviennent le mieux. N’hésitez pas à partager celles-ci avec nous dans la section commentaires ci-dessous!

À propos de l'auteur

Fondateur de Guérilla Web, amateur de marketing web de qualité, lecteur assidu sur l'entreprenariat et le développement personnel, coureur, hockeyeur à temps perdu et récemment, amoureux de yoga! « J'essaie d'appliquer le plus possible dans ma vie : les bottines suivent les babines! ».

8 commentaires

  1. Adrien O'Leary
    23 octobre 2012 at 0 h 00 min · Répondre

    Louis-Philippe, merci pour la mention… ainsi que pour la belle job à chaque fois que je t’ai référé à un client. Pour ce qui a trait à l’intégration Web ou à WordPress, je te donne définitivement 4 étoiles sur 5… et, à date, je n’ai jamais encore donné 5 étoiles à personne.

  2. Mirzet Kadric
    23 octobre 2012 at 13 h 33 min · Répondre

    Merci pour la mention LP!

    Excellente analyse! Je pense que l’on voit clairement dans les nouvelles entreprises émergentes l’importance que peut jouer le web dans le développement des affaires.

    Chaque nouvelle startup commencent bien puisqu’elle pose ses bases sur l’entourage des fondateurs, mais rapidement l’on constate que les entreprises qui désirent croître doivent avoir un programme de développement des affaires qui les poussent dans la jungle du monde des affaires. Ceux qui survivent, sont ceux qui sortent des sentiers battus, qui osent et qui persévèrent à travers les échecs et succès.

    Meilleur des succès à tous les aventuriers!

  3. Francois Garon
    23 octobre 2012 at 14 h 11 min · Répondre

    J’aurais tendance à dire que tes résultats sont assez alignés avec la réalité de plusieurs travailleurs autonomes et petites entreprises. ±50% provient de visibilité (présence en ligne ou en réseautage) et ±50% provient des relations de confiance qui ont été cultivées avec davantage de soin.

    Lorsque la majorité des nouvelles affaires proviennent de visibilité, ça requiert un effort substantiel. Et afin d’assurer une croissance constante et atteindre un bon niveau d’affluence, il est important de continuer d’accroître le pourcentage par voie de recommandations.

    Lorsqu’on dépasse 50% par recommandations et que le flux d’affaires est bon, on sent la traversé d’un point de basculement (tipping point).

  4. Julie Rochon
    23 octobre 2012 at 14 h 51 min · Répondre

    Très pertinent L-P!

  5. Jonathan Girouard
    11 janvier 2013 at 19 h 32 min · Répondre

    Je crois que le graphique représente relativement bien la réalité, il n’y a rien comme le bouche-à-oreille. Par contre je crois que pour ce qui est des réseaux sociaux, il y a quand même beaucoup de potentiel si une stratégie adéquate est appliquée.

  6. nelson
    16 février 2014 at 10 h 49 min · Répondre

    c’est bien un ensemble de stratégies diversifiées qui apportent des clients. Je crois également beaucoup au réseau, et l’auto-pub du travail bien fait ! Merci pour ton partage.

  7. […] J’avais déjà eu l’idée d’effectuer un article dans ce genre afin de décortiquer la provenance de mes clients pour savoir où focaliser mon énergie en 2013. J’ai donc indiqué à Mme Vallerand que j’écrivais en ce moment un article sur le sujet (que je m’efforçai aussitôt de faire suite à l’envoi de mon tweet ). Nathalie fut très réceptive et accepta de jeter un coup d’oeil à l’article en question. Le lendemain matin, je publiai mon post qui se nomma : Trouver de nouveaux clients : biopsie d’une PME web. […]

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